Многие из нас думают, что убеждение, это прирожденное искусство. Однако, психологами давно уже доказано, что умению убеждать можно научить любого, поскольку, это не искусство, а наука. Существует на данный момент множество исследований и, по меньшей мере, 50 доказанных способов быть убедительным. Есть такие профессии, в которых без владения наукой убеждения невозможно достичь хороших результатов, а, зачастую, совсем наоборот, добиться противоположного эффекта.
Особенно полезным овладеть наукой убеждения будет менеджерам, врачам, политикам, учителям, юристам, чтобы стать мастерами своего дела. Существуют шесть принципов оказывать влияние на людей, которые можно сформировать следующим образом:
— обмен услугами — люди чувствуют себя обязанными оказать вам услугу в обмен на оказанную вами;
— компетенция — люди хотят пользоваться рекомендациями авторитетных специалистов;
— обязательства — мы хотим поступать в соответствии с данными обещаниями и согласно разработанному плану;
— недоступность — чем более запретный плод — тем он слаще, а именно — привлекают те вещи, которые трудно доступны;
— личная симпатия — чем больше нам нравится человек, тем проще ему добиться от нас согласия;
— одобрение социума — нам необходимо поступать в согласии с окружающими и так, как они.
Эти принципы лежат в основе многих успешных стратегий принятия решений, хотя, существуют и другие, не менее удачные. Мы же рассмотрим всего 10 способов убедить людей.
Навигатор по способам
Способ 1. Искусственно создаем трудности
Этот принцип хорошо проиллюстрировать на примере работы многих компаний, в которых используются операторы на входящих звонках. Когда потенциальный клиент на свой звонок слышит, к примеру, фразу: «К сожалению, все операторы заняты, подождите, пожалуйста» — это создает у него впечатление о важности и востребованности услуги, которую он хочет получить. Ведь, когда оператор сразу отвечает на звонок, создается впечатление, что данная услуга не очень то и пользуется спросом.
На нас влияет мнение других людей. Проводился такой эксперимент. На улице останавливался один человек и пристально смотрел в небо. Как правило, на него никто из прохожих не обращал внимания. Но стоило это же проделать группе из пяти человек, сразу же вокруг них возникала толпа из вдвое — втрое большего количества людей.
Способ 2. Действуйте методами, характерными для данной среды
Как доказано исследованиями и всей историей человечества, человек — существо социальное и склонен поступать так, как принято в его социальной среде. Поскольку стадные инстинкты никто не отменял, нужно приспособить их к науке убеждения. То — есть, нужно к определенной аудитории применять те аргументы, которые считаются авторитетными именно в этой среде. К примеру, если вам нужно продать программное обеспечение для салона красоты, то решающим аргументом для его владельца будет известие о том, что этой программой очень довольны такие же владельцы салонов.
Способ 3. Не повторяйте самую распространенную ошибку
Очень часто в рекламе или в плакатах, призывающих, к примеру, соблюдать общественный порядок, используются примеры порицания негативного поведения. Например, если на плакате в археологическом музее под открытым небом написать фразу, запрещающую собирать камни, так как это приводит к постепенному разрушению памятника старины, это приведет к увеличению числа краж примерно в три раза. Даже тех, кто и не помышлял о таком, фраза о том, что многие люди растаскивают древние руины на сувениры, наталкивает на такую же мысль.
Так же, это применимо к руководителям современной фирмы. К примеру, чтоб ненавязчиво стимулировать сотрудников к посещению собраний, нельзя говорить, что такое то количество коллег на них отсутствовало. Наоборот, нужно отметить, что все большее число людей принимают участие в мероприятии, что положительно сказывается на их производственных результатах и, как следствие, заработной плате. Порицание же тех, кто отсутствовал, вызывает обратный результат. То же касается и новых внедрений — нужно рекламировать тех, кто уже воспользовался новыми технологиями и говорить, что их большинство, это будет наилучшим методом убеждения.
Способ 4. Пряник слаще кнута
Психология убеждения 50 способов, вот один из них. Исследования, проведенные в разных отраслях, доказали, что в своих действиях люди стремятся к некоторой средней величине, независимо от того хорошо это или плохо. Например, в компании установлено, что сотрудники, в среднем, опаздывают на работу на пять процентов рабочего времени. Когда же администрация вывесила объявление с этим уведомлением на всеобщее обозрение, то часть постоянно опаздывающих подтянула свои показатели. Но так же поступили и те сотрудники, которые приходили на работу заблаговременно. В результате, ситуация изменилась мало. Когда же администрация во всеуслышание похвалила особо прилежных сотрудников, и вывесила информацию с их поощрением на всеобщее обозрение, количество опозданий сократилось вдвое. Похвала намного эффективнее порицания.
Способ 5. Суживаем выбор вариантов решения
Слишком большое количество вариантов усложняет принятие решения. Проводили эксперимент в супермаркете с различными видами продуктов. Когда на прилавке для пробы выставлялось пять сортов сыра, делали покупку примерно тридцать процентов участников дегустации. Когда же на пробу предлагалось двадцать сортов продукта, число покупателей снижалось до трех процентов. Люди не могли определиться.
Тот же эксперимент проводили с работниками, предлагая принять участие в программе дополнительного пенсионного обеспечения. Когда на выбор им предлагалось два — три инвестиционных фонда, в программе принимали участие до 75 процентов работников. Когда же количество инвестиционных фондов увеличивали до шестидесяти, процент работников, согласившихся с данной программой, снижался до 60.
Это же касается и ассортимента товаров, который выпускает та или иная компания. Подсчитано, что при снижении количества выпускаемой продукции и обострении внимания на меньшем ассортименте, увеличивается процент продаж.
Способ 6. Бонус не в радость
Часто компании проводят акции по продажам товаров, прилагая к основному товару некий дополнительный товар как бонус. Преследуя цель увеличить продажи не всегда таким путем можно достичь заметных результатов. Экспериментально подтверждена эффективность другого пути, когда озвучивается цена используемого в качестве подарка товара и сообщается, что такая то сумма вам просто дарится как бонус. В качестве шутки можно проверить действенность этого способа на теще или свекрови: убедите их, что бесплатные советы, которые они вам дают, автоматически обесцениваются.
Способ 7. Психология повышения цены
Компания, выпускающая определенный продукт выходит на рынок с его модификацией, которая стоит существеннее дороже. Через некоторое время подсчитано, что продажи старой модели повышаются примерно вдвое. При выпуске еще более дорогой модели, процент наибольших продаж смещается в сторону продукта со средней стоимостью. То — есть, покупатель всегда выбирает наиболее выгодное соотношение цена — качество. Производителю для того, чтобы поднять продажи более дешевого товара, прежде надо предложить покупателю более дорогой.
Способ 8. Используйте чувство признательности
Известен случай, когда люди, получившие в подарок по банке колы от продавца лотерейных билетов, через некоторое время, когда он уже об этом забыл, без напоминания купили у него вдвое больше билетов. Причем, сделали это вне зависимости от того, нравился этот продавец им или нет. Это доказывает тот факт, что делая услугу кому — либо, вы тем самым порождаете у него обязательства оказать вам услугу или помочь в будущем.
Это необходимо взять на заметку руководителям. Ведь идя навстречу сотрудникам, к примеру, отпуская их с работы к врачу, вы тем самым делаете выгодное вложение, которое в будущем окупится вдвойне.
Способ 9. Чудесные конфетки
Есть более 50 способов быть убедительным. В некоторых кафе практикуется после обеда к чашке кофе совершенно бесплатно подавать несколько конфет и записочку с приватными пожеланиями здоровья, удачи, любви, благополучия. Замечено, что со времени, когда установили такую практику, чаевые официантов возросли на 15 процентов. Благодарность приятно удивленных клиентов превысила все ожидания. Еще более усиливают эффект от подарка такие факторы, как неожиданность его получения и по возможности персонализация.
Способ 10. Вино с возрастом становится только лучше
Многочисленные исследования доказали, что оказывая людям услугу или даря подарок в ответ мы вызываем у них чувство отблагодарить нас тем же. То есть, мы зарождаем у них ответные обязательства по отношению к нам. Но как со временем меняется отношение к оказанной услуге у дарящей и у принимающей дары сторон? Похоже ли оно на хлеб, со временем черствеющий и теряющий свой аромат и вкус или же на вино, которое от выдержки только становится вкуснее и полезнее? Результат будет разным, в зависимости от того, дарим мы кому то подарок, оказываем помощь или, наоборот, получаем дары или принимаем помощь. Оказывается, по результатам опросов, что у тех, кто принимал подарки или услуги, по истечении времени их ценность снижалась. Те же люди, которые сами оказали услугу или подарили подарок со временем ощущали все большую значимость своего поступка, как будто росли в своих глазах.
Как же использовать оказанную нами кому то услугу с пользой для себя. Нужно для этого вежливо осведомиться, была ли полезной та услуга, которая была оказана, а тогда уже просить о ответной помощи.
(Еще никто не голосовал, пока что)
Загрузка...